―家旅游企业的互联网转型

刘海龙认识到，传统企业转型互联网，老板必须亲自到一线去干。

目前，许多传统企业都患上了“互联网焦虑症”。它们一方面害怕被互联网颠覆，另一方面想转型互联网却不得要领。不过，PC互联网时代带给传统企业的不过是伪高潮，移动互联网时代才是传统企业的重大转折点和爆发期。许多传统企业已经在“重度垂直”理论指导下开始了互联网转型实践。本文所报道的北京行天下国际旅行社（以下简称“行天下国旅”），就借助移动互联网探索出了一条转型之路。 放弃传统电商

行天下国旅在旅游行业已深耕十年，是一家传统的B2B企业。公司现在规模200人左右，产品线涉及欧洲、美洲、大洋洲和中东、非洲等地区，在境外拥有众多旅游资源。

在普通大众眼中，行天下国旅并不知名，因为其长期以来从事“隐性业务”。它为很多旅行社提供门市系统，还是携程、途牛等互联网旅游公司的供应商，满足这些OTA （ Online Travel Agent ）公司的采购需求。

行天下国旅总经理刘海龙（大龙宽），在1998年进入旅游业时第一次接触电商，也是最早接触电商的创业者之一。虽然做的是传统业务，但他的心中始终燃烧着互联网的梦想。

2010年，行天下国旅开始进行第一次互联网化的探索。它根据自身业务，在区分同业和直客两个市场的基础上，先后创建了“行天下同业网”和“动力旅行网”。前者是针对同业客户的前端售卖工具型网站，后者是面向普通直客的旅游垂直电商网站。

然而，这次互联网探索不久宣告失败。2012年底，动力旅行网主动关闭。刘海龙决定放弃的主要原因在于，他发现PC时代的传统电商无法解决复杂型消费产品。对服务业来讲，计算机无法解读人与人沟通时，隐藏在声音、语气、文字和行为背后的含义，只能做标准化产品，无法满足用户的差异化需求。

“动力旅行网关闭时，我们还在盈利，但我发现这次B2C电商尝试与传统渠道没区别，因为产品结构没发生变化。”刘海龙说。 用移动互联网抓住用户

刘海龙是一个旅游享乐主义者，他从自己的旅游经历和多年来对旅游行业的研究发现，旅游市场还有很大一部分用户需求没有得到满足。

互联网旅游发展起来后，旅行团通过压低价格扩大了消费准入人群。但另一方面，这在某种程度上导致了部分高端客户流失――他们转变成了自由行爱好者。但是，自由行的种种不便也给这些品质旅游者带来很大困扰。这样的情况使刘海龙从中看到了商机。他想要做的是“旅行者”的生意，而不是“观光客”的生意。他认同王石的看法――“最有意义的旅行，是能感受到用眼睛看不到的东西。”

刘海龙并不迷信所谓的“互联网思维”。他认为，垂直领域的重度运营才是产品制胜的关键。多年的旅游从业经验令他相信口碑传播的力量，“用户跟我有关系比我跟用户有关系更重要”。他对“粉丝经济”的理解在于极致产品对忠实粉丝产生的情感维系远超过社群化运营。

在这一理念指导下，刘海龙下决心开发一款移动互联网产品――不跟团App，通过后台+旅行顾问，为用户提供人性化的解决方案。“不跟团”开辟了“封测”和“骚客”两个栏目，以用户之口讲述极致体验。在刘海龙看来，“旅行的产品创新体现在人们的旅途体验中，而不是表面的主题概念包装”。按照规划，“不跟团”力争解决前端用户的差异化需求，后端的标准化则通过标准模块化的组合生产、对模块的再构造以及标准化交付来实现。如此，“不跟团”将整体改变原先的旅游业务模式。 按互联网规律办事

谈及互联网转型，很多传统企业的惯常做法是招一个互联网团队，或组建一个新的互联网公司，让“对”的人干“对”的事。刘海龙也曾做过类似尝试，但是很快就发现这样不行，“因为他们给不了我想要的”。

他意识到，必须老板自己到一线去干，否则产品形态会发生变化。他首先做的就是“改变自己”。“把我原来认知的一切东西重新打碎，重新连接，思考用户是怎么想的、用户想要什么。”他开始认真学习和研究互联网，以开放的心态接受批评，然后反思和复盘。

不跟团App公测8个月以来，没做推广，产生了800多万元的销售额。对于很多互联网公司来说，这已经是不错的成绩。但是和行天下国旅传统业务的盈利相比，就显得性价比太低了。

这也是很多传统企业转型互联网会遇到的问题：以极大的成本尝试，最后收效甚微，甚至持续亏损，于是有些企业很快就放弃了。对此，刘海龙的理解是：“企业转型的关键因素在于对未来的趋势判断，以及能否以不断调整、试错、迭代的心态坚持下去。”

此外，作为一个盈利还不错的传统企业，行天下国旅完全可以负担“不跟团”这个新产品的研发推广费用。但是刘海龙仍然认为，“不跟团”需要在适当的时机融资。“既然选择互联网化就要转变基因，既要股权分配，也要被资本市场认可。”

对于这家移动互联网产品还在公测期一遍遍自我修正和调整的公司，未来发展到底会如何，我们无法给出定论。但是透过这个传统企业自我互联网化的样本，确实可以看到，移动互联网时代带给传统服务业前所未有的机遇。我们相信，传统企业如果抓住时机勇于自我革新，在细分领域进行重度运营，了解用户、满足用户，不断坚持，终将迎来爆发期。