新品牌推广方案做 品牌推广方案(大全8篇)

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求

（1）、营销情报与调研

（2）、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境

（1）、分析宏观环境的需要和趋势

（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）

3、分析消费者市场和购买行为

（1）、消费者购买行为模式

（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）

（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）

4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）

5、分析行业与竞争者

（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）

（2）、辨别竞争对手的战略

（3）、判定竞争者的目标

（4）、评估竞争者的优势与劣势

（5）、评估竞争者的反应模式

（6）、选择竞争者以便进攻和回避

（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场

的基础，有效细分的要求；

（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位

（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异

（3）、传播公司的定位

（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）

（2）、有效的组织安排，架构设计

（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化

3、管理生命周期战略

（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额

（3）、市场追随者战略

（4）、市场补缺者战略

5、设计和管理全球营销战略

（1）、关于是否进入国际市场的决策

（2）、关于进入哪些市场的决策

（4）、关于营销方案的决策（4p）

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三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装

（3）、品牌决策

（4）、包装和标签决策

2、设计定价策略与方案

（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价

3、选择和管理营销渠道

（1）、渠道设计决策

（2）渠道管理决策

（3）、渠道动态

（4）、渠道的合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）

5、管理广告，销售促进和公共关系

（2）、销售促进

（3）、公共关系

6、管理销售队伍

（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）

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销售代表的极力，销售代表的评价

2、营销执行监控以保证营销的有效性

3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制

4、根据营销部门的信息来进行战略控制

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广告活动策划是策划人员根据社会组织的现有状态和目标要求，构思和设计实现广告目标的行为和活动方案的过程。一般来说，战略规划都具有稳定性，不可随意变动或朝令夕改，广告活动策划也不例外。这便要求我们在进行广告活动策划时，必须进行深入细致的调查研究，把策划建立在对现有信息的收集、分析的基础上，并客观准确的评估、科学的决策。康师傅集团广州顶益公司企划部的策划队伍对此更是深感认同。怎样才能找到今夏“康师傅”品牌笑傲市场的绝招，广州顶益决定向市场要答案！

二、了解市场：找出机会，初定目标

2.1 经验与调查相结合，确定推广产品对象

2.1.1 容器面市场空间分析

市场调查数据显示，目前拌面市场仅占整个方便面市场的0.3%，在容器面市场中也仅占2.6%的份额，所占的市场份额很小，属于小众市场。可见，干拌面的推广空间是很大的。且从拌面近2年的发展趋势来看，2002年1月干拌面在容器面市场的占有率为1.2%，到2003年4月，干拌面在整个容器面市场的占有率提升到2.6%，干拌面在整个容器面市场中呈现出明显的成长趋势。干拌面产品的发展潜力和能力是非常诱人的，正有待我们加紧步伐！

新产品推广方案

新产品上市前期应采用全方位、立体、硬、软的市场宣传推广，在终端卖场sp运作如下：

一、活动目的：

1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。（两个月不变）

2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。

3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。

4、制造商场热点、社区热点、城市热点。

5、吸引大量目标消费群。

二、活动主题：关爱家庭你我他———抽奖大奉送

三、活动时间：新产品导入期

四、活动内容

一）商场内安排：

1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。

2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。

3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。

活动步骤：

1）销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品（待定）。

2）礼品：分一般礼品和一个大奖（专柜产品），一般礼品为公司制作的小礼品（待定）；大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。

3）在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个；一个问题卡片集，里面有40张问题卡片（最好准备工作100张）。

4）规则：答对问题即可抽奖；抽奖机会仅有一次；抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖；100%中奖，天天有大奖。

4、消费监控产品进入商场dm。

5、现场pop广告。

原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。

二）商场外sp：

1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员(小姐)向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。

2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅，由头：“祝××公司7月出口行业第一”；“祝××消费监控专柜隆重开业”

3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。

三）城市社区促销：

本社区促销方案应视当地情况来进行操作。

1、社区选择：

1）最好在专柜附近范围，这样一来可以在区域内形成立体拉动，相互彰显。

2）必须是专柜附近的中、高档社区，那里是目标消费群聚集地，在那里促销宣传，可以说是起到了“事半功倍”效果。

3）在符合上述条件下，先选择1—2家社区（中档、高档各一家）进行试点，试点成功后，再进行推广、复制，然后进行规范化城市社区操作。

2、社区促销定位

1）在社区促销，必须体现公司、当地中间商的整体实力，品牌形象；体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性；体现促销的人性化、家庭化、亲情化；体现促销的整体性、统一性、协调性。

2）当前社区的促销要自然引导目标消费群，以教育为重点，以调查为基础，进行信息互动，进行灵活调整。

3）让目标消费群全身心的体验、试用。

3、社区促销内容

1）社区活动：

a.主题：新时尚的关爱就在您的身边

b地点：各大中、高档社区内

c时间:在专柜开业一周后，一般安排在周六、周日休息日。

d宣传模式：一拖n (n依据实际情况来确定)，“一”为社区内主宣传点，“n” 为次宣传点。

e活动创意：社区，很明了，她就是家的融合天堂，在这里你能时刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静，在这里你能看到家的“模样”，家的灵魂，家的内涵；要明白这里的人群是在与自然交融，与休憩为伴，在体验人生！所以我们在这里要“入乡随俗”，尊重他们清静的生活原则。我们只要轻轻地做，轻轻地说，轻轻地去展示，轻轻去演示。同时，我们的活动要与家溶化，让他们感觉到促销人员的微笑、亲切、关爱，让他们在活动中找到兴致，得到休憩，让他们在活动中找到“家”的感觉，让他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生兴趣、促成需要、甚至是产生购买行为。

f活动内容：

在专柜开业不久社区的促销，即项目导入期的社区活动主要宣传消费监控概念，让目标消费群理解各大系列产品的功用、利益点，让他们明白他们需要什么，让他们感觉到实效性、方便性、生动性。让他们看到、听到、偿到，让他们全方位感觉、体验。

a)社区宣传点;要看社区大小来设主宣传区，次宣传点。主宣传区承担主要的社区活动、宣传作用。副宣传区起宣染、提示作用，展示专业、形象。主宣传区要设在社区内通路交汇处（便于集聚人群），用公司统一的宣传大蓬（待定）宣染；可以挂一个以主题为内容的大横幅；摆3-4促销台来展示公司消费监控产品、公司资料及活动物料；放公司的`专题片；有条件的社区可以在主宣传区进行有奖知识问答抽奖活动（见商场内活动），抽奖活动可以每半小时进行一次 ，一次半小时；要2名促销人员介绍公司、消费监控概念、产品功能、利益点，发放资料和专题片，告知专柜地址，同时要了解社区消费群的经济收入、家庭构成、兴趣爱好、生活习惯、时间安排等，同时要与社区物业管理人员、门卫搞好关系、加强交流。

b)次宣传区视社区情况一般安排1—3个点，用宣传小蓬宣染；放一张桌子、公司资料，标明主宣传区方向，视情况配备促销人员，也可以不配。

c)活动反馈;

活动反馈指主动进入社区活动后的反馈情况，即对活动进行效果评估并进行活动调整，以求达到社区促销目的。

d)宣传点统一形象：宣传点的宣传大蓬、小蓬及场面安排形象色泽应以专柜基本色调：海蓝色和户外广告色调黄色为主色调，大、小蓬设计流畅、大气、时尚。促销人员统一形象。

f)宣传方式：活动宣传、关系营销、调查、座谈、建立组织社团、洽谈订购

g)宣传层次：低层——活动宣传、关系营销

高层——调查、座谈、建立组织社团、洽谈订购

2）体验试用活动：

体验试用目的:新产品导入期, 消费者不知道产品的功能，更不知道产品能给他们带来什么，为让消费者更快更好了解消费监控，证明促销人员说法的事实性，引导目标消费群观念，使他们形成新的消费习惯和新的家庭行为。

目标群试用范围;可以在抽奖活动或其它活动中确定试用目标群，也可以根据交谈状况确定，但一般应每栋楼都有试用户3—5家，每单元有试用户（不同试用样品）。

试用样品范围;爱婴宝系列、老来福系列、液晶系列，样品每系列1—2台。

试用时间;三天至十天，使用后由促销人员到试用户交接验收并传递给下一试用户。

3）消费者调查：

消费者调查是指在社区进行活动过程中进行的调查活动，主体为社区的成年人，在展示活动过程中告知填表并回答问题后送小礼品或有机会参加体验试用活动。

确认消费者调查表

调查表收集后由代理商或总部进行数据统计并撰写分析报告，为调整战略、策略、战术提供依据。

4）试用者座谈会（在各城市社区促销初期进行）

地点：在社区附近，最好在社区内，看具体情况。

时间; 在体验试用后，一般安排社区试用半月后进行。

座谈会内容：

会谈方式;互动交流、说明拉动

5）社区订购：

社区目标消费群在活动促销和试用等等影响下感觉到产品能给他带来好处就会产生购买的欲望。社区订购可以在试用者座谈会上订购，也可以在门卫那里进行统一登记，当地特定中间商给予配送。

6）筹建社区关爱俱乐部

机会点;现在有很多社区有老年人活动室，我们在此基础上扩展为小孩、青年、老人活动室，中间商通过攒助一些活动工具就可以在这里长期进行宣传而且可以进行产品展示，应该说是一条实惠有效的通路。

操作方式：和社区的物业也可能是居委会洽谈形成合作，大体走向是在社区通过俱乐部销售的量给予物业或居委会提成，具体操作由各地中间商根据实际情况确定。

7）与社区物业、居委会的关系营销

在社区进行有效的促销，必须与社区物业和居委会搞好良好的关系，形成长期稳定的合作联盟。

社区物业：根据当地实际情况与物业管理人员接触，与门卫接触 ，允许在社区内进行活动宣传、体验试用、座谈会、俱乐部展示等等。

如需要可与居委会联系。

借用门卫进行资料发放：在非活动期间，可以利用门卫进行宣传。方式上可以凭门卫与目标顾客群关系进行沟通。

一、封面

二、目录

三、企业简介与策划目的

四、swto分析

五、stp营销策划

六、活动主题

七、活动对象

八、活动地点与时间

九、活动方式

十、实施安排

十一、活动预算

十二、风险控制

三．1、企业简介

1、在炎热的夏季来临之季，将运动品牌打入湖南各大高校学院内，打开安踏品牌在大学的夏季市场，全面提升安踏的销量和利润。

2、巩固我们的专业知识，将理论与实践相结合，从实践中来，再从实践中去加强自己的实践操作意识与能力，积累社会经验和知识经验。

四、swto分析

1、优势

1.网点数量庞大，已经形成了以专卖店为主题地专卖体系。在一类市场，特别是南方地区，已经有部分的旗舰店和数量较多的特a店，不仅较大的提升了品牌形象，带来很好的市场效应。

2.安踏的产品市场定位较符合目前的国内发展水平，适合多数的消费者购买需求和价格承受能力，避免和国际品牌的正面冲突。

2、劣势

1.存在很多的低销、劣质网点，终端问题比较严重。

2.公司产品在款式、花色上，没有形成自有知识产权的高科技产品，在新材料地应用上也较欠缺。产品上市时间不及时，不能很好抢占市场先机。

3.很多分公司在正规化运作方面的进度缓慢，市场管理、服务能力存在很大地不足。分公司及零售商的库存管理不力。

3、机遇

1.运动服装在国内接受程度越来越高，安踏有着较完善的销售渠道，能加大服装产品的研发能占有较高的运动服装市场份额。

2.目前在一类市场已有相当规模、数量的旗舰店和a特店，它现有二级市场已有数量较多地网点，就能取得更大的市场份额。进而推动三级市场地二次开发，继续巩固安踏的网络优势。

3.借助总公司的良好环境，在总公司地支持下分公司进一步完善自身内部管理，提高品牌操作经验，进而提升市场占有率。

4、威胁

1.目前，市场上安踏品牌的替代产品不断涌现，运动休闲产品供过于求，市场竞争日益激烈。以宝马仕、派利斯、底多纳、德尔惠为主的体育品牌份额的不断增长，国内厂家不断兴起，也在不断瓜分着市场份额，而且他们的增长速率超过了市场份额的年增长率，使得安踏产品的市场占有率逐渐减少了。

五、stp营销策划

1.对安踏运动产品的高端市场。 消费目标针对湖南18-25岁的校园学生和爱运动的人们，是对偏重于校园的“安踏”品牌的互补与延伸，是对消费市场的进一步细分和延展。

a：校园运动者和都市运动者。

b：都市白领阶级

2：针对安踏主打的运动休闲的市场细分，主要针对人群湖南18—25岁之间，面向大众，消费价格在普通青少年接受范围内。

a：年龄结构在18—25岁之间的社会青年

b：中学生市场

c：大学生市场：针对不同性别之间的划分；针对不同年级之间的划分；针对不同消费水平之间的划分。

六、活动主题

“安踏永不止步 端午送你思念”

七、活动对象

湖南十个大高校学校 （均是学生特别多的学校） 目标消费群分析：都是些在校大学生，宅在寝室的同学很多，多数学生远离家乡，端午到了，能为这次活动奠定一定的基础。

八、活动地点与时间

湖南十个大高校宿舍下 2012 06 22 —06 24（端午节期间）

九、活动方式

端午节十个大高校送粽子活动

安踏夏装t台秀 端午节抽奖

十、实施安排

一、送粽子活动

1.经过宿舍楼下的同学可收到粽子和卡片，要求来看t台秀。

2.送粽子时附送卡片 （以便抽签时使用） 主卡：由活动方收留 上面有数字 （随机的）

形状为心形，颜色以红为主色调。

内容：安踏标志，“无论你在那里，端午节也要把思念送到

你身边，keep moving ”以上是主卡思路

3. 副卡：（由收粽子的同学收留，凭此卡参与次日的抽奖

活动，上面均有数字）

形状仍为心形，大小略小于主卡，颜色以绿色为主

内容：安踏标志“端午节快乐！”

内容：安踏—永不止步，keep moving

心连心袋子：“端午节快乐” 以上是副卡思路

二、安踏夏装t台秀

1、 红色地毯，中间印有安踏标志

2、

大的广告牌

思路 粽子 思念 安踏鞋脚印、安踏的广告语

3、条幅：“端午节传递思念 安踏永不止步”

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、由青春洋溢的大学生在十个高校大展示安踏夏装的风采。

三、端午节抽奖活动

1用红色的大盒子装卡片。盒子上印有安踏的标志，里面装有主卡，抽奖者凭副卡抽奖。

抽奖方式：一、凭副卡直接抽奖

二、买促销品获得抽奖机会

奖品： 一、安踏系列产品（如安踏纪念衫，运动袜、笔、 本、手套等）

一等奖十名 奖品安踏纪念衫一件

二等奖三十名 安踏运动袜一双

三等奖五十名 一个印有安踏标志的本子

纪念奖若干名 一支印有安踏标志的笔

二、低价再买产品的机会（如果抽奖者未抽中，可以8折优惠购买安踏系列产品）。

活动程序：

1、 22号上午，23号上午在十个大高校宿舍下摆桌子送粽子

3、24号上午10：00开始抽奖，抽奖活动结束仍进行t台秀。 十一、活动预算

十二、风险控制

掉了。

由于是校园安踏夏装推广活动，存在少量的风险，就此省略

安踏主要从事运动休闲系列产品(运动鞋、运动服、休闲运动鞋、 休闲运动服为主)的生产和销售。随着运动休闲产品市场竞争的日益 白热化，该系列产品在市场营销方面碰到一些发展瓶颈，为了解决安踏在营销方面的迷茫，找准安踏的发展方向，只有突破以往营销模式的思维定势，重新熟悉现代竞争的实质，确立基于整体竞争的营销观念。

本文以安踏运动休闲系列产品作为探究对象，通过对公司所处的宏观环境、行业环境、消费者和竞争者的分析，了解运动休闲行业竞争结构和行业未来趋向， 以及消费者消费动机、消费行为和群体特征。同时对安踏进行了品牌分析，找出安踏存在的问题，探究了安踏的机会、威胁、优势和劣势，针对性地提出安踏的营销策略品牌问题解决方案，包括基于顾客需求的产品和服务策略、成本价格策略、整合营 销传播策略、渠道便利策略以及营销队伍管理策略。希望能够通过以 上策略能够改善安踏的品牌形象，提升安踏的知名度与美誉度。

安徽机电职业技术学校 安踏品牌策划方案

安踏品牌策划方案

一、市场调研

(一）芜湖市场分析 芜湖市为安徽省地级市，现下属四县（芜湖、繁昌、南陵、无为），四区（镜湖、弋江、鸠江、三山）。全市面积3317平方公里，其中市区面积720平方公里。2012年末，全市常住人口2263123人，同第五次全国人口普查2000年11月1日零时的2115421人相比，十年共增加147702人，增长6.98%，年平均增长0.68%。全市普查登记的户籍人口2307630人，同2000年第五次全国人口普查相比，十年共增加137464人，增长6.33%，年平均增长0.62%。全市常住人口中，男性人口1165745人，占51.51%；女性人口1097378人，占48.49%。总人口性别比（以女性为100，男性对女性的比例）由2000年第五次全国人口普查的107.53下降为106.23。

2012年芜湖人均收入10260元；全国排名87。全年实现社会消费品零售总额209.12亿元，比上年增长13.6%。分城乡看，城市消费品零售额163亿元，增长11.9%；县及县以下消费品零售额46.12亿元，增长9.2%。分行业看，批发和零售业零售额203.32亿元，增长20.9%；住宿和餐饮业零售额19.08亿元，增长19.4%；其他行业零售额1.03亿元。

因此从芜湖的简介中我们可以得出：芜湖是一个中小城市，无论是收入水平还是消费水平与大城市相比都有较大的差距，消费水平上整体处于中等偏下水平。

（一）调研目的

为了了解 “安踏”在市场的知名度，了解消费者对“安踏”品牌的态度， 收集有用的信息，我们进行了一次市场调研。此次市场调研，我们采用了问卷调 查的方式，于中山步行街商圈开展问卷调查活动。

（二）调研结论

此次安踏调查问卷，总共 21 份，被访问的人员的年龄集中在 20 至 25 岁之 间， 因为这一部分的人员更贴近体育，时尚与运动， 更了解各种运动品牌的'信息， 通过言语上的交流和调查问卷的填写， 被访问的 21 名人员都或多或少的知道安 踏体育，其中更有 40%是安踏的忠实消费者，而且所有人都知道“永不止步”是 安踏的宣传口号，从这点看来，安踏品牌的知名度已经达到了一个很高的高度， 但是“安踏”二字的含义“安根固本，踏实鼎新”只有 10%的人知道，从这点来 说，安踏在以后的宣传工作，除了要继续灌注“永不止步”的口号外以外还要加 大对安踏含义的宣传，让人们更了解安踏品牌所含有的精神。 通过调查问卷所反映出来的信息，95%的人愿意购买安踏的产品，而另外 5% 的人由于对其他品牌的偏好才不会购买安踏产品，从这个数据可以看出，安踏的 人气和群众基础还是很好的，75%的消费者认为安踏产品的质量是优等，而 24% 的消费者认为安踏产品的质量是良好，仅有 1%的消费者认为安踏的质量不合格没有出现差评的现象，说明安踏产品的质量是得到绝大多数消费者的认可的。76% 的人认为安踏质量最好的是运动鞋类产品，而 18%的人认为是服装类，只有 7% 的人认为是运动用品类的产品质量最好。

在运动鞋价格调查当中，95%的人员选择的可承受价格集中在 300 元至 500 元之间，只有 5%的人认为 500 元以上的价格可以接受。而在服装类价格的调查 当中，95%的人选择的可承受价格集中在 200 元至 400 元之间，只有 5%的人认为 400 元以上的价格可以接受。

在安踏品牌代言人调查中， 所有被访问人员都知道孔令辉是安踏的品牌代言人。相对于其他代言人。比如斯科拉，男生中 10 人选择了解，女生当中只有 3 人知道是安踏的代言人。而关于其他的代言人，比如，谭雪，萧亚轩，郑洁，所 得到的答案很分散，但总的来说，安踏的代言人当中，孔令辉，萧亚轩，郑洁的被了解度是最高的。

要 更多的突破。

1运营规划

1.1店铺的上线及日常管理

1.确定店铺的整体风格,做好各个区域的美工工作。

2.细化买家须知内容,尽量做到顾客可以自主购物。

3.美工负责将待售产品的图片做好处理,编辑配置好相关的文案说明。

4.编辑好各个产品的标题,宝贝描述后,核实价格及库存信息后,全部上架。

1.2营销活动

1.首先确定3-5款主打产品,以后历次活动优先考虑这几款产品的报名,以此吸引客户,做好关联销售。

2.配合京东的新店铺的推广活动,做好庆开店营销活动,全场折扣,设置后vip折扣价格。

3.设置京东客,聚划算等活动,以此引进流量。

4.不定期经常性的进行小促销,在节假日可以进行相应活动的大促销

1.3售后问题

委任有经验的,沟通能力强的客服担任售后工作。同时细化各种售后问题,作为应对方案,比如安抚客户的不满情绪;不同情况对客户的损失如何补偿;快递丢件如何索赔,如何追件;其他相关售后问题的。

1.4配送及仓库管理

1.仓库管理人员就及时核对库存信息,和编辑保持沟通,避免店铺出售状态的产品实际无货情况的出现,缺货产品及时下架。

2丶发货周期为一天一次;除有活动订单较多的情况外,订单一般要在24小时内发出,最迟不超过48小时;如果遇到缺货或其他问题不能及时发货的,及时通知客服,联系客户沟通,做好换货或退款事宜,极力避免缺货没有及时和客户沟通导致客户严重不满的情况的出现。

2阶段运营

商城运营分为四个阶段:

1丶 商城开张期

2丶 商城成长期

3丶 商城成熟期

4丶 商城稳定期

第一阶段:商城开张期

1丶塑造品牌形象(从店铺装修丶品牌介绍及殊荣丶设计理念丶顾客需求上着手,给消费者留下一个深刻的印象)

2丶制定独特且适合产品的营销方式,培养顾客粘性

3丶制定会员管理机制,培养会员的消费习惯

4丶根据每个季度的sku数进行全年的销售目标分解,目标分解至每季度材质每个类目的数量配比以及金额配比;主推款丶促销款,与当季的sku数配比;pv丶uv丶转化率丶客单价目标分解;广告投入与其他活动资源的配比。

5丶基础人员的学习及培训(目前主要针对客服及仓储物流)

1丶制定周期性的推广计划,分阶段的完成目标并分解指标

4丶成长期的推广以参加商城活动为主,折扣活动,满减活动,团购(站内站外sns的推广)

5丶策划有针对性的活动,商讨后优化方案并执行,引进流量打造爆款

1丶优化代理品牌丶注册自己的商标并重新申请独立京东商城

3丶推广以硬广为主,主推单品,结合店铺其他单品进行联带销售

4丶品牌形象打造(统一设计包装盒丶包装袋丶品牌形象小礼品等)

5丶规范团队组织结构

6丶按照品牌的标准,进行店铺统一规划,最终目标升级成为品牌

第四阶段:商城稳定期

1丶分销-建立庞大的分销网络体系,提升品牌的影响力

4丶维持团队的稳定性,体现团队核心价值

5丶启用独立顶级域名,并建立独立的b2c平台

3运营技巧

在京东商城运营时,运用一些小技巧,可以很好的其高业绩或者能够方便工作人员,提高工作效率。

1丶创意拍摄

2丶产品图片处理以及上传

3丶产品文案优化

4丶京东基础排名规则优化

优化宝贝描述关键词丶上下架时间丶橱窗位推荐等

5丶关联销售优化

6丶商城装修丶优化

根据品牌定位以及京东用户使用习惯设计商城ui进行商城装修。以月为周期,根据全网以往服装类目销售情况结合上月销售状况以及当月销售策略进行局部调整,包括但不限于促销焦点图丶分类导航丶关联展示等调整。使热销产品的销量能持续稳定增长。及时发掘其他可能热销的产品或分类,不断打造新的热卖产品。

7丶产品选择

8丶套餐优化

9丶促销方式选择

10丶促销数据分析

11丶商城数据分析

12丶协调纠纷

遭遇到竞争对手恶意购买和评价丶物流等不可控因素丶个别专职的不良买家,提前培训客服并和京东网进行协调,最大化保证公司利益。

13.推广方式

推广方式分为付费和免费的,站内和站外,不管任何推广,一定要清楚为什么去做这个推广,做的目的是什么,并预估roi,为了这个目的去做并去达到这个目的。

在电子商务蓬勃发展的今天，网上购物已经成为一种时尚。各种网上商城如雨后春笋般的冒出来，其中，京东商城就像一匹黑马，凭着独特的优势闯入了人们的视线，在电子商务这个行业中遥遥领先。京东商城的“商业模式”成为了行业人士议论的热点，对此有人赞同、有人呲之以鼻。这说明京东商城在快速发展中仍然存在着诸多问题，本文将对京东商城进行市场分析，并对存在的问题进行适当的改进。

引言

京东商城是中国b2c市场较大的3c网购专业平台，创立于2004年，是中国电子商务领域受消费者欢迎和具有影响力的电子商务网站之一。京东商城目前拥有遍及全国各地1500万注册用户，1200家供应商，在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等11大类数万个品牌30余万种优质商品，日订单处理量超过12万单，网站日均pv超过3500万。京东商城已占据中国网络零售市场份额35.6%，连续10个季度蝉联行业头名。2011年5月17日，京东商城ceo刘强东表示，与支付宝的合作将终止。2011年8月24日，京东商城与支付宝合作到期。京东商城秉承“以人为本”的服务理念，全程为个人用户和企业用户提供人性化的“亲情360”全方位服务，努力为用户创造亲切、轻松和愉悦的购物环境；不断丰富产品结构，以期最大化地满足消费者日趋多样的购物需求。相较于同类电子商务网站，360buy京东商城拥有更为丰富的商品种类，并凭借更具竞争力的价格和逐渐完善的物流配送体系等各项优势，赢得市场占有率多年稳居行业首位的骄人成绩。

3000万、1000万、5年、40亿、300%、1.5亿，这一组字符是中国垂直b2c电子商务企业京东商城独有的标签：2015年6月18日，京东商城单日销售额突破3000万元，也是中国b2c行业目前的最高业绩;2015年12月24日，全部由京东商城自行采购、生产和配送的第1000万个订单产生;2015年，京东商城销售额近40亿元，它用5年的时间，以每年300%的速度超越了b2c行业的所有对手，成为中国最大的b2c公司;2015年1月27日，京东商城宣布获得老虎环球基金领投的c1轮风险投资，目前该笔7500万美元资金已经到账，在今年年底前c2轮融资到账，总金额将超过1.5亿美元，这也是金融危机以来中国互联网市场金额最大的一笔融资。这犹如一颗炸弹投进了中国b2c行业，引发了业界的普遍关注。

一， 京东商城的营销环境外部环境分析：

京东网属于b2c行业，首先，受宏观经济状况和宏观经济政策影响。03年的“非典”、08年的“南方冰雪灾害”、“金融危机”和09年的“甲流“疫情，都导致宏观经济状况的大调整，同时也对b2c企业带来巨大影响。但是，在政府拉动内需和鼓励青年创业的政策影响下，b2c行业在金融危机期间得到了快速发展。2015年是中国电子商务梦想照进现实的一年，截至2015年6月底，我国 规模以上电子商务网站总量已经超12000家。特别是自进入2015年来，整个电子商务行业呈现出高速增长的态势。电子商务的未来是属于b2c的，据研究表明仅在此二年不到时间内创建的电子商务网站占现有网站总数的22.3%，且有75.4%的电子商务网站专注于细分行业的b2c。其中作为 发展铅直b2c模式的京东商城在近几年内获得了很好的成绩。

内部环境分析:

一，竞争者分析

京东商城是以b2c形式销售的电子商务平台，其主要竞争对手是以企业的在淘宝或者其他电子商务平台开设的商城，例如国美电器，美的，联想等等，当当，卓越等老牌b2c商户也是其主要竞争对手，还有目前新兴的一些网上超市网站等等。

其次，受网上购物的影响，实体店的经营也正在以低价获取竞争优势，力争将成本降到最低，这对京东商城也构成了潜在竞争，并且预计在将来，这种竞争将会加剧。

由此，我们可以预见，京东的未来将会在激烈的竞争中度过。

二，顾客分析：

京东的顾客有着这样一些特点，第一，对物流的要求很高，第二，对于商品的性价比要求高。喜欢查找商品方便，快捷。京东的顾客有大学生，个别企业，还有喜欢购物但是有没有时间逛街的青少年。

京东商城提供了灵活多样的商品展示空间，消费者查询、购物都将不受时间和地域的限制。依托多年打造的庞大物流体系，消费者充分享受了“足不出户，坐享其成”的便捷。2015年至今，京东商城陆续在天津、苏州、杭州、南京、深圳、宁波、无锡、济南、武汉、厦门等近60座重点城市建立了城市配送站，为用户提供物流配送、货到付款、移动pos刷卡、上门取换件等服务。2015年，京东商城在北京等城市率先推出“211限时达”配送服务，在全国实现“售后100分”服务承诺。随后又推出“全国上门取件”、“先行赔付”、7x24小时客服电话等专业服务。京东商城的服务系统正在逐步实现跨越性的升级。京东商城在为消费者提供正品行货、机打发票、售后服务的同时，还推出了“价格保护”、“延保服务”等举措，京东商城通过不断优化的服务引领网络零售市场，率先为中国电子商务行业树立了诚信经营的标杆。

供应商分析

在京东，厂商不需要缴纳进场费、装修费、促销费、过节费。免去各种费用之后，京东销售利润率比通过传统渠道销售的要高很多。此外，国美给厂商的返款周期为3个月，京东只需要20天。库存管理：全球连锁业霸主沃尔玛，在全球拥有自己的卫星系统，把库存周转率控制在30天左右。国美、苏宁做到47天-60天，亚马逊是7天-10天。京东的库存周转率为12天，与供货商现货现结。

三，社会公众分析：

09年京东商城发展迅速，由此而来引起“速度门”弊病，网上全是投诉的，其实很早以前就暴露出来了，用户体验屡受质疑。当“速度门”刚发生时，京东 便在内部散发出融到巨额资金的消息，用来缓解社会关注点，消息一出引发全国媒体大面积报道，转移目标成功，调虎离山之计妙用啊。2015年5月19日，京东商城ceo刘强东提出的“放弃不会网上下单和不愿意下楼取货的用户”，这就是京东的著名的招回门，虽然后来刘强东发博文为京东“不送货上楼”叫屈，但营销传播效果已经达到了，至少给大众表达了一个观点，来京东买东西的人太多了，可以放弃客户了，到现在为止还没有什么企业可以说敢放弃客户。话说京东商城开始“出租”平台，其实到现在京东的平台还没有真正开放出来，但凡客的广告却在京东商城上投放了，这让很多媒体关注和好奇，同行异业开始合作了，比较新的营销方式，也许广告将来会成为b2c网站最重要的营销收入之一。 不管是炒作、跟风等等，用户体验还是最重要的，京东商城的这些事件营销更像广告战，京东从发展至今一直使用，并且最拿手的营销方式就是价格站，商家间的竞争对消费者而言是有利的。当然，价格战的噱头在某个时间段确实能给网站销售带来短期火爆，但随着各方资本蜂拥而至，现有b2c企业如何保持长期持续增长，如何在新市场进入者低价策略的不断冲击下，保持一定的盈利能力才是对他们真正的考验。不管怎么样，我们从京东商城近几年的发展过程中总能学到一些好的营销方法，炒作事作营销是企业发展最捷径最快速的方法，而炒作的焦点、炒作焦点的平滑转移、炒作的过程、炒作的结果、炒作的连续性都值得我们去深思。

二，营销策略分析：swot分析

京东商城的优势

2.360buy京东商城拥有更为丰富的商品种类，价格是比较低的，这就使得京东网 站能凭借其价格优势在市场上占据一定的市场 。

京东商城的劣势

同类产品，没有价格排序、售出量排序功能。

商品种类不够齐全，不能满足客户需求。很多顾客往往希望一次性把所有的东西都买齐，以节省运输费用和减少购物麻烦。这样的缺点，使得京都流失了很多潜在的购买力。

没有即时的聊天工具，客户不能及时和客服交流，顾客只能通过留言来向京都反映自己的需求，但是留言的方式存在一个时间差，不利于有效的沟通。

不少时候客服电话基本属于打不通状态，消费者很难及时反映自己遇到的问题或者需求。而京都的送货效率也让很多顾客不满意，不仅速度慢，工作人员的素质有待提高，部分商品的包装也存在一定的缺陷。

2.网络用户规模越来越大，发展迅速，估计2011年达到一亿。

3.国家政策对物流的支持，整改，使物流效率有所提高，促进电子商务的发展 京东商城的威胁。

长期亏损经营：扩张过快，资金链可能断裂。部分产品有违常规的低价破坏行业规则。上市路崎岖。

消费者投诉很多：出售假货、翻新机，删除差评，私自篡改、锁定或取消用户订单。

售后服务落后：处理时间长，退货条件苛刻，被指购货容易退货难。

内部管理漏洞：各种“问题门”事件：“菜刀门”、“负价们”。缺乏对采销人员有效的监督机制。

三，营销策略

一，坚持低价策略，加大技术投资

采用低价策略是商家抢夺网上市场的需要。网络是一个新兴的市场，比竞争者抢先一步占领市场，将有助于企业建立网上品牌。。低价是零售业的制胜法则之一，是京东商城得以快速成长的核心竞争力，也是京东商城在消费者心中竖起的一座丰碑。当价格优势不再明显，京东商城在消费者心中的低价形象必将大打折扣。因此，从策略上坚持低价，从技术上保证低价，是京东商城调整和完善营销策略的基本路径，加大技术方面的投资，广纳贤才，充分利用自建物流的优势，完善物流系统，降低物流成本，提高物流效率，优化物流服务水平从收益最大和成本相对最小的角度考虑，克服这一技术障碍。

二，提高企业的诚信度，承诺与服务保持一致

的订单是否真实、商品是否能按要求发送、交易一方对电子合同的否认等情况，增加了买卖双方的风险，尤其使买方失去了购买动力。这就需要企业积累良好的信用来建立消费者的信心，引发消费者的购买欲望。提高京东商城的诚信度，关键要做到承诺与服务保持一致，遵循“做不到的不讲，讲了的就要做到”的原则。

三，完善和充实网站信息，提供人性化服务

四，培养高素质的售后服务团队，改善服务质量

硬件和人力的瓶颈制约着京东商城的服务水平。据有关数据统计，京东商城的客服部门己经是总部人员最多的一个部门，但仍然满足不了用户的服务需求。2015年上半年，京东商城的客服电话掉线率常常在30%以上，而在注重服务的大公司里这个数据通常保持在10%以内。服务质量低下使得京东商城的形象受到了损害和质疑。提供客服质量是京东商城函待解决的一大问题。就硬件而言，京东商城应采购先进的通信设备，开发相应的技术进行支持，并且注意设备的维护和检修;就人力而言，京东商城应该及时整顿现有的客服人员，对其进行高水平的专业培训，提高人员素质，同时引进外部优秀人才，招贤纳士。只要优良的售后服务才能使消费者产出重复消费的欲望，才能令京东商城留住老客户。

五，适当加大网络上的广告投放，充分利用各种媒体的互动宣传造势

籍类型进行主题宣传，可以让客户有选择的进行阅读。同时，邮件的格式应该采用简洁明快的风格，让客户对京东商城的服务留下深刻的印象。

四，营销策略预算

一，人员安排

售后服务人员1000名，培训人员10名，研发人员500名，业务促销人员100名。

五 结束语：

大部分只是理论知识和分析，更好的应该是将理论应用于现实，由于经验的不够，肯定有很多不足之处，希望老师多多见谅。

一、《时代传奇·艺术人物》杂志简介

《时代传奇·艺术人物》杂志是全国知名杂志《今古传奇》的分刊杂志，杂志将全方位介绍国内外从事艺术的代表人物，展现艺术家的精神生活与物质生活及艺术家对艺术新概念和生活新观念。本杂志具有信息量大、艺术性强、珍藏性高的特色，将开创中国艺术类杂志零距离解读、跨时代鉴赏的编辑方针，向读者发布真艺术、真人物、真事迹的艺术家资讯，成为爱好艺术者的最佳指南。

（一）创办的宗旨及目的

本刊秉承“展现艺术人生、推介艺术佳作、引领艺术时尚”的办刊宗旨，以“人物”为主题线索，做“时代艺术”“传世佳作”文章为己任。

（二） 杂志的市场定位及同业竞争情况

市场定位：各具风格的人物、独特的艺术思维、风趣的文字、新颖的版式引导着艺术潮流与时尚。

行业竞争：杂志所面临的竞争的情况：目前与本刊市场定位近似的上市杂志有：《中国艺术家》《艺术+》等期刊，有一定的竞争压力。但本刊将根据艺术人物所展示的不同风格去延展设计，让每一本杂志都能注入艺术家思想的灵魂，以此来赢取更多读者。

（三）杂志社的组织结构

杂志社下设：总编室、行政部、财务部、编辑部、运营中心等五大职能部门。

（四）关于《时代传奇·艺术人物》杂志社运营中心

1.职责及任务

运营中心下设两部，即：广告部、发行部，全面负责杂志在全国的市场拓展、广告推广与发行工作以及客户的沟通和维护。

2.内部分工及人员编制

暂定编8人。其中：（1）广告部：广告总监1名、经理1名、市场专员2名；（2）发行部：发行总监1名、数据管-理-员1名、发行专员2名。

二、《时代传奇·艺术人物》的市场推广工作范围

（一）前期准备工作

根据读者调查表以及发行人员针对目标市场所采集的销售数据及购买读者群体的相关资料，确定读者群体，分析销售群体的购买能力、购买特点及集中地区。这是前期准备工作的重点，也是开展下一步工作的依据。

（二）市场推广策略

根据前期准备工作中收集来的第一手资料进行整理和分析，从发行工作入手，建立稳定良好的发行基础和渠道，在稳定的发行基础上同时开展广告业务和市场品牌的推广宣传活动。

（三）发行基础的建立

选用适当发行人才，制定基本发行计划和长期发行战略，着手建立、整合基础发行渠道，开展基本的发行网络建设工作，将刊物带入正常的发行轨道。

（四）广告队伍和市场推广业务的建立

客户。

选择适合的市场人才，以促销刊物和树立品牌形象为目的，密切关注业内的活动信息，负责创意、策划和参与各相关市场推广公关活动。

（五）发行和广告的互动

对发行渠道的选择、发行数量的量化、广告业务开展所需要面对的目标读者群体及广告商集中的区域紧密协调，在满足目标读者的购买和对广告商宣传这两个主要目的基础上，严格计算和控制发行刊物的数量，尽量减少刊物无目的消耗和浪费。

（六）发行和推广的互动

在针对目标读者集中的新旧渠道中同时开展针对性强的推广活动，包括宣传、订阅、销价处理过期刊物等促销手段，或策划影响力较大的'宣传活动，在行业的讲座、论坛中宣传推广《××××》杂志的品牌。采取各种方式达到发行和推广的互动，在目标读者群体中扩大宣传，树立品牌形象，增加订阅读者，提升发行数量。

（七）广告和推广的互动

开展针对主要和重要的广告客户在广告代理商集中的区域举办新颖的推广活动，积极邀请重要的客户领导和代理公司领导参加，向其展现我刊成功的市场推广能力、独特新颖的活动创意、市场化的运作方式，为我刊在客户心目中建立良好和深刻的品牌印象。

（八）广告、发行和市场推广的互动

整体的市场推广工作是由发行、广告和推广共同完成，相当的一部分市场推广工作是由两个或三个部门的人员共同参与完成的，因此，我们必须给每位职员带来这样的理念：每个人都属于两个部门。自己的业务部门和整体的市场推广部门；每个人的工作都分为两部分部门日常业务工作与同关系部门的延伸、衔接工作，通过自己的工作为他人的工作提供支持和方便，以真正做到资源共享。在制定总体市场推广策略上，三个部门都应参与。

三、市场推广计划

根据《××××》现阶段的基础，该刊物的特殊定位，以及市场广告和发行的现状，应将市场推广（包括发行部门、广告部门和推广部门）的工作分为以下四个阶段。

（一）市场磨合阶段：×××年6—8月，共三期时间

1. 市场推广工作策略

在这一阶段，由于本刊的市场广告及发行经过战略调整后初步面市，正在积极寻找和市场需求的结合点。因此，市场推广工作应尽量为刊物提供广大的市场空间，尽量为刊物展现出时尚类期刊市场的全貌和各个层面，以便《××××》与期刊市场上进行广泛的接触，可以尝试寻找不同的经营和发展路线并均能够在市场上得到实践的检验。在发行策略、广告策略和推广策略中应尽可能的采取积极的方式，开拓与所有既定目标读者相关的发行渠道，广泛接触广告商家，积极参与适合我刊发行及广告的各种活动，与各大门户网站以及业内专业网站建立品牌宣传合作计划。

2. 市场推广目的

以最大限度的接触市场、接触读者、接触广告商为目的，选择、确定最适合我刊内容特点的经营模式发展战略，收集并积累广泛的市场资料和信息。

3. 工作内容

（1）发行工作：以北京、上海、广州、深圳为a类市场，作为发行工作的重中之重，要进入除在当地的重点报刊亭渠道外的所有目标读者集中特殊渠道——机场、酒店、高档休闲场所，包括赠阅渠道；主要展示场所类型为写字楼、酒店宾馆、快餐厅、咖啡吧、茶艺馆、美容院、健身房、酒吧等休闲娱乐场所。必须最大限度地让我刊出现在相应的广告客户及目标读者群的场合中，扩大宣传面和广告商以及目标读者对《××××》杂志的认知度。

（2）扩大订阅量：在北京、上海、广州设立办事处，在具有代表性的经济发达城市进行发行征订工作，培养市场，稳定、发展、规范发行订阅的渠道，保障工作成果和工作效率。

（3）组建广告队伍实施广告销售：第一阶段是广告销售工作的培养期，广告销售工作按照制定的第一阶段广告，计划普遍联络目标客户，在6—7月份两期内以赠送和易货的形式确定广告客户，负责安排我刊8p的广告，与确定下来的广告客户签订《协议书》，争取在8月份取得4-8个版位的广告收入。

（4）推广工作：以提高广告商及读者对《××××》杂志的认知度为工作目标，积极参加各项活动，推广我刊的品牌和形象，推广人员应参加时尚界业内所举办的各种论坛、讲座、培训班、以及相关产品的博览会、新产品的新闻发布会。

按发行计划，第一阶段末（×××年8月），实际销售数量达到40000册。并快速进入北京、上海、广州、深圳四大城市的所有重要相关的特供渠道。

（二）市场培养阶段：×××年9月—11月，共三期时间

1. 市场培养阶段推广策略

当《××××》杂志已在市场中确定了发展发向和运营策略，刊物的内容、栏目均已稳定下来，形成了自我的风格和特点后。市场拓展工作的中心任务是培养我刊的目标读者群体。虽然读者对我刊的认知需要一定的过程，但是在这一过程中，我刊在刊物内容和风格定位稳定发展的基础上，要抓住老读者，不断培养新读者，要进行一定的宣传投入，以加快宣传效果和读者认知我刊的过程。

2. 市场推广目标

提升订阅数量，增加刊物实际销售率；采取有效的宣传手段增加订阅读者，广告实现60—80%的收费版面。

3. 工作内容

（1）发行订阅工作：增加促销手段，以便我刊在最短的时间内占领期刊市场。促销手段包括加印“招贴”宣传画的随刊物配送数量，增加我刊在书报摊点上的宣传影响，扩大宣传效果；在刊物中夹送优惠订阅卡，给读者以优惠；商务写字楼、高档住宅区、大学校园订阅等针对性强的渠道，设立多种形式的订阅方式，提升订阅客户数量；同时完成在全国40个机场候机大厅销售《××××》杂志的目标。

（2）广告销售：开发新客户，更换不适合本刊物的旧客户，实现广告结构的优化组合；并尝试增加新的客户，拓展广告空间，在原有占用10个p数量再增加10个p，增加广告收益，争取实现80%版位的现金收入率。

（3）推广工作：同时执行树立品牌形象和促销两个工作目的。在北京、上海、广州地区选择适当媒体进行宣传，建议选择特殊地段位置的报刊亭广告和特殊线路的车身广告扩大品牌宣传知名度，以求达到重点城市目标人群中的60%对《××××》杂志的认知程度；密切与各大门户网站以及业内专业网站的合作关系，建立“时尚精品网站”。

按计划，在第二阶段（×××年11月）实现销售数量达到60000册，这也是发行数量上升的第一次飞跃时期。

（三）市场冲刺阶段：×××年12月—×××年2月，共三期时间

1. 市场冲刺阶段的市场推广策略

在第三阶段，市场推广工作中的发行数量、广告收入均处于稳中有升的阶段，我刊的品牌知名度、形象和风格特点在目标读者群中也应占据了重要的地位。在我刊的品牌宣传上要继续较大的投入力度，促使目标读者对《××××》杂志从认知程度走向了解、喜爱和主动购买的阶段。要举办大型的宣传活动，联合电视和其他媒体，形成强大的媒体宣传工作攻势，策划主办行业内部的大型论坛活动，以确立我刊在时尚类刊物中的领头羊的地位。

2. 市场推广目标

实现发行数量上升的第二次飞跃。在发行数量上升的第二次飞跃中，广告工作也将会在推广和宣传工作中受益。在发行数量稳步上升中，在品牌效益逐步实现的前提下《××××》杂志已树立的品牌形象已有名气，广告商会主动同我们联系广告发布。此时，我刊的市场运作开始步入良性循环中。

3. 具体工作内容

（1）发行工作：1-3月份正是发行订阅期刊的旺季，我们应采取各种优惠订阅方式进行促销。大幅度提升发行订阅数量和期刊的覆盖率，实现销售数量突破80000册的目标。

（2）广告工作：在良好的发行基础和品牌效应下，广告工作的工作重点将从吸引客户的重心上转移到提高服务质量，确保广告刊登质量，为客户提供宣传反馈信息的工作重点上来。整合我刊的媒体职能，提升客户满意程度，争取长期客户和国际性大品牌客户，为我刊的广告树立良好的形象，以实施我刊长远的广告策略，保障长远的广告利益，从而达到100%版面的广告收入。

（3）推广工作：配合发行工作在发行的重要城市开展宣传、订阅等活动，打开b类地区的销售市场，扩大发行数量；配合广告部门举办与广告客户的联谊活动，作好公关工作。

（4）创办白领俱乐部

白领俱乐部是《××××》杂志社为白领人士特别打造的服务性机构。旨在通过提供系列服务，帮助白领人士找到归属感，开阔视野，增进知识，促进交流，改变消费观念，从而达到提升自我，提高生活品质，加强竞争优势的效果。

（四）市场良性循环，扩大市场成果阶段：×××年3月—5月，共三期时间

1. 市场推广策略

在经过第三阶段扩大市场成果阶段后，我刊基本上已在目标读者中有了一定的知名度，也形成了一定的品牌形象。在这种情况下，市场推广策略变得非常重要，稍有不慎，市场策略就可能破坏刊物形象，甚至是发行市场。所以，在这一阶段，稳定市场成果和市场的良性循环，利用品牌效益和良性循环继续打开发行市场，逐步扩大形象宣传，为下半年度取得更大的市场成果打好基础。

2. 市场实际销售目标

×××年5月份，实际销售量突破10万册，在大众读者群体中扩大我刊的宣传力度，更加广泛地增加我刊的知名度。

一、 方案概述

广告是商家为达到某种宣传目的而进行的一种商业活动，同时也是一种营销手段。在兴仁这小小的土地上，每天行内商家广告无所不有。很多商家为了达到宣传目的，在街道上盲目宣传，为消费者造成了一个芒区。为此我们特意在兴仁推出《兴仁信息网·生活指南》，此杂志是一本以兴仁信息网商家联盟为发展平台的杂志，专门将兴仁信息网商家联盟上的商家发行成为一本具有较强可读性的杂志，供兴仁地区消费者选择。一方面为商家提供宣传渠道，再个提高商家知名度。通过导读等方式来“引诱”消费者进行消费。《兴仁信息网·生活指南》发行量达15000份，主要覆盖兴仁县千家万户，是商家推广、宣传的最佳媒体。本方案主要针对兴仁县海尔家电专买店实际情况，在《兴仁信息网·生活指南杂志》上独家推广一事作出策划方案。

二、 产品介绍

海尔家电属于兴仁家电行业中的一线品牌，无论在质量、售后服务等都深得兴仁消费者好评。为能更一步提高知名度，为更多提供服务机会，我们为兴仁海尔专门提供家电类四页，专版专业宣传兴仁海尔家电。

三、 实施步骤

1、 签订合同，经双方协商，签订推广协议，并支付50%作为

前期设计定金。

2、 设计，根据海尔家电提供一些图片、文字、简介等，设计

出初步效果图，双方确认后，再进行定稿。定稿后一次性付清所有费用。

3、 排版，专门将海尔家电作为四个专版排版到《兴信息网·生

县东升信息产业有限公司工作人统一发行。

5、 网络服务，凡加入杂志商家，都可以免费在兴仁信息网上

免费发布招聘等信息，针对兴仁海尔家电做四页专版，免费送一个兴仁信息网首页价值3600元的广告位。并开通商家联盟平台，可发布产品，发布团购活动。

6、 后期服务，凡加入杂志的商家，都有机会成为兴仁县东升

信息产业有限公司今后举行的各项活动。 四、 方案报价

五、 团队介绍

兴仁县东升信息产业有限公司是由原兴仁县东升科技传媒工作室转型而成立的一家信息产业公司，注册于2012年3月，是兴仁县首家以软件开发、网站建设、网络服务、企业策划、多媒体技术服务等为一体的信息产业有公司。拥有技术团队近十人，团队建立于2015年，我们秉承"因专业而崛起，因专注而发展"的理念，致力于互联网服务的资讯传播与价值创造，研发定制切合客户需求的互联网、电子商务及企业信息化项目的最佳推广营销方案。也是兴仁县大型综合门户网站——兴仁信息网的开发商，在兴仁、黔西南州等地为多家企业、政府单位建立互联网站、各类管理系统，成功为安哥拉两企业开通信息化办公系统（一中英文版及葡萄牙语版），在兴仁已成为数十家企业及政府单位的网络服务商。经过数年的快速发展,东升已走出适合自己发的经营模式，各项业务讯速发展壮大,领跑兴仁人民走上互联时代道路，并与国内多家知名科技信息企业合作，共同打造国内领先企业品牌。

兴仁县东升信息产业有限公司

2012年5月4日

一、各地产企业品牌推广分析

企业的品牌推广是一个系统工程，从策略制订到视觉、听觉地传达，其间的

过程繁琐而复杂，品牌推广的表现手法也是多种多样、不一而足，因而很难全面分析到各个企业的品牌策略。然而通过简要地分析却能帮助我们了解到各个企业的推广思路和品牌传播的重点，以利我们总结得失，制订出切实可行的推广策略及相应计划。

1、各品牌企业品牌推广简析

1.1 栖霞建设——成就优质生活空间

栖霞建设的品牌推广走的是循序渐进道路，成功上市之后正式开始企业品牌推广。大力宣传公司在资本市场运作的地位，南京（江苏）本地房产企业的龙头，国有控股企业，政府大力支持。

房展会大规模出击、在南京房产市场交易中心长期设展示和接待中心。去年4月份，举办“栖霞建设社区文化活动节”活动，为期两个月，是栖霞建设品牌宣传和社区文化建设的一大动作。今年5-6月期间，南京市、副和人大代表相继视察了东方天郡、泓山庄项目。

1.2 仁恒地产——善待土地，用心造好房

作为最早进入南京市场的外资开发商给南京的房产市场带来了不少全新的理念。仁恒地产没有刻意地进行企业品牌推广，而是通过塑造和推广好每个项目确立了自身的品牌形象。

仁恒2015年12月27日24亿零500万拿下河西地块后，开展仁恒“地王”大猜想活动。每个项目推广都个性突出，同时也加入了企业所有项目的信息以此推广公司的雄厚实力和良好业绩，充分突出“尊重自然环境，保护生态环境”的企业文化高度。通过其他品牌联动效应来提升自身品牌。在广告推广中一度运用各大建材的品牌整合（公司产品的建材供应商都是知名品牌）来显示企业不凡的实力和产品优秀的品质。重视人际传播，几乎每个到南京来考察的开发商都对仁恒销售人员的素质赞叹有加。

,品牌推广

1.3 银城地产——品质生活 渐行渐近

西堤国际在推广上一反过去低调宣传的模式，系列“营销手法”使企业和项目成为业内外一度关注的焦点。

2015年7月12日，由中欧国际工商学院主办、银城地产协办的“如何打造强势品牌”论坛将在金陵饭店开讲。2015年4月6日，银城鲍德温钢琴之夜----未来之星龚天鹏钢琴独奏音乐会在南京艺术学院音乐厅上演。今年5月银城正式启动了“终身服务客户——银城地产臵业顾问中心”，示为品牌服务的延伸。

1.4万科——建筑无限生活

万科进入南京之初就开始了自己的品牌宣传。在“建筑无限生活”的集团品牌下，以项目小活动推动企业大品牌，2015年针对万科光明城市提出了“丰享五周年”的口号，进行了“南京万科五周年光明城市金秋丰享”活动，将企业品牌与项目推广充分结合。

1.5万达——植根南京 用心建筑

南京万达2015年度取得了7.9亿元的销售额，荣获2015年万达集团销售额第一名，借此开始在品牌塑造上有所动作。万达会成立于2002年9月，万达地产启动了各种会员回馈活动，其中“万达新城市文化之旅”已经成为万达会的一项传统活动。今年年初在南京分会举办了“古韵金陵情系万达”活动，将集团品牌与地方品牌推广相结合。

1.6朗诗——科技地产的引领者

以“科技地产的引领者”定位自身品牌，为自己划分了“科技地产”这一细分市场，自立为王。南京朗诗在南京悄无声息，却在苏州、常州、杭州等二级城市不断圈地，可以看出，南京朗诗埋头于产品，不加入南京地产品牌大战，更看重的是长三角地区纵深市场的品牌建立。

2、各企业品牌推广对比分析

以上南京代表性地产品牌各具气质，在品牌推广中亦采用符合企业文化与内涵的推广手段，其中组织与企业文化融合的各种sp\pr活动为多数企业所用，一方面与项目搭接，进行客户维护与公关，另一方面作为企业品牌的一部分，体现企业的内涵与理念。

3、南京消费者对中海的认识与理解

通过对南京中海业主与部分来访客户的专项调研，得出以下结论：

消费者对中海地产的最深刻印象为：楼盘价格高、企业实力强、全国各

城市精品楼盘多；

社区文化丰富；

对中海地产的个性形容以：严谨、务实、低调和自信居多。

具体数据如图（调研样本为100份，各选项所得票数即为百分比）

二、中海地产品牌理解

1.中国〃中海

中海地产诞生、成长于香港，扩展至澳门，发扬光大于中国内地。29年来，中海地产始终坚持“诚信卓越、精品永恒”的理念并付诸于实践，赢得了社会各界的深度认可，成为中国房地产行业领导品牌。

1.1.品牌规模——真正的全国性房地产品牌

中海地产堪称中国地产元老级企业。无论是发展战略，还是开发深度，中海地产的全国性规模在同类企业中都具有代表性和唯一性。具体来讲：

一是港澳地产。做为中国大陆唯一涉足港澳地区的全国性地产开发企业，从上世纪八十年代起，中海地产在香港先后独资和主导发展地产项目六十多个。在香港完全市场竞争条件下，积累了宝贵的开发经验，取得了良好的社会效应。

二是内地地产。中海地产秉承务实稳健的企业风格，依托全国主要经济发展区，重点深入一、二级城市，形成了以港澳地区、长三角、珠三角、环渤海经济圈为重点，以及内地的中心城市为点状支持的全国性布局。从区域覆盖的`广度和品牌规模来讲，中海地产是真正的全国性房地产品牌。

1.2.豪宅专家——值得信赖的房地产品牌

中海地产始终坚持中高档精品作为自己的定位，以过程精品塑造楼楼精品。在中国很多城市，中海地产已成为“精品”的代名词。老业主推介购房、多次重复购房的比例明显大幅上升，“八天七夜排队买楼不知价，只因市民信任他”的楼市佳话多次在中海创造。

2004年——2015年，在国务院发展研究中心企业研究所、清华大学房地产研究所、中国指数研究院三家研究机构共同组成的“中国房地产top10研究组”连续三年的品牌“三度”调研中，中海地产综合得票率均是居于中国房地产行业领先地位。

从对社会的影响深度与客户美誉度、忠诚度来讲，中海地产是值得信赖与推崇的房地产品牌。

1.3.服务力与社会影响力——中国城市人居环境的强劲推动力

桃李不言下自成蹊。中海地产通过精品策略与专业化运作模式得到了社会各界的广泛认可。就全国影响力而言，中海地产已经成为中国房地产行业名副其实的领先者与地产旗舰。最近几年来，无论是从专业研究机构与媒体的层面，还是从社会的层面；无论是从经营业绩还是从品牌形象而言，中海地产均得到了高度的评价。

近几年中海地产获得的全国性奖项不断，这些不同层面奖项的评定，既体现了社会各界对品牌开发商与精品物业的推崇，也体现了社会各界对中海地产先进的开发理念与专业的开发能力的高度认可。

2.南京〃中海

2001年左右就开始接触南京地产市场，2004年首度进入南京；2015年正式启动中海塞纳丽舍的销售，借网络营销一战成名；2015年继续拿地。中海地产在南京开了个好头，东妙峰庵项目“凯旋门”也将上市，明年下半年，巨大体量的凤凰片区项目也将公开。并南京继续打造继“塞纳丽舍”之后的一个个精品。

2.1.从“知道中海”到“理解中海”

中海品牌在全国地产界的影响力和号召力自不待言，但每一个城市都有其不同的市场特性，房地产行业尤甚。

在南京市民心目中，中海是全国性发展商，产品好，价格较高，值得信赖，但却未能将中海与高端、豪宅相对应，故而理解度、美誉度和影响力都还有很大的提升空间。

2.2.从“让产品说话”到“为产品说话”

南京中海虽系出名门，但自进入南京以来，是以有说服力的产品为市场突破口，在品牌推广上并未开始大的动作，塞纳丽舍也是以“精品”而非“豪宅”的形象面市。

配合旗下物业形象的全面提升，争取营销推广中的主动姿态。如果说南京中海之前是以产品来为品牌作注，那么现阶段需要的是以品牌来为产品加分。

三、品牌推广核心提炼

一个企业品牌的树立并非一朝一夕，所幸中海已经站在了相当的高度；要使一个成熟品牌进入特定的市场也非易事，所幸中海已经有了塞纳丽舍作为第一轮的市场接触。中海品牌本年度所面临的，是如何以品牌推广带动项目价值提升的问题。

1.品牌推广目标

南京中海需借品牌推广全面提升旗下物业形象，以配合塞纳丽舍转型，实现

凯旋门高调面世，为凤凰西街作市场预热；

扩大品牌影响力，加深市场对于南京中海的品牌理解；

展示南京中海的本土化理解；

建立其高端精品建设专家的品牌形象；

争取营销推广中的主动姿态。

2.品牌价值梳理

2.1.全国规模带来品牌高度

十七座主要城市，二十九年开发历程，堪称中国地产元老级企业，论资历，论规模，论高度，放眼中国地产界，无出其右者！这是中海品牌含金量真实可靠的保证，是最具说服力，最具代表性，最实在的体现。从香港到大陆，从深圳到北京，中国主流豪宅总与中海如影随形，可以毫不夸张地说：“中海在哪里，豪宅就在哪里”。

南京中海依托中海地产已有的市场口碑，站在全国性地产开发企业的高度，有利于取得对于一个地区中心城市的营销推广主动权。

2.2.服务力带来深远社会影响

中海物业历来有“中国第一管家”之称。迄今共获400多项荣誉；同行业中第一家通过iso9002国际质量管理体系认证和iso14001国际环境管理体系认证；成功登陆全国30多个大中城市，签约管理面积突破3000万平方米，雄居业内第一位；旗下建成的“全国优秀示范小区（大厦）”占国有总数的3%以上，为国内同业拥有量最多的企业。

海者，博大广阔，包容万象。其色为蓝，越近中央蓝越深，其色呈深蓝处，其凝重与深厚已不可测。“中海深蓝”代表着高端精品的物业管理水平，代表着包罗万象的服务内涵。深谙东方服务哲学的中海深蓝物业，以此雕琢西方服务礼仪。中海深蓝物业是第一个将“礼宾式”服务理念，用于顶级住宅领域的专业物业管理公司，充分体现了中海“以人为本”物业文化的经典之作。

中海深蓝，根植中国第一物业中海物业19年，为中海物业第三代升级版物业服务体系，代表着中国未来物业管理的方向。

2.3.专精产品带来豪宅品质认同

因地制宜定制豪宅：将一个的产品形态克隆，然后规模化批量复制到其它项目或其它城市，这是房地产业内惯用的开发思路。而在中海今时今日的规模下，却坚持尊重市场，求质不求量。使中海地产在各大城市都获得了极高的地位和难得的发展机遇。

专精于高层、小高层：中海的开发历程，一直是围绕城市中心地带展开的。所以，对现代城市空间尺度的准确把握，使其在城中项目，尤其是高层、小高层的开发建设上达到了一个其他地产开发商难以企及的水平。

过程精品，楼楼精品：“过程精品”是中海地产一直坚持的理念。中海走的是中高端路线，又因为是建筑出身，对建筑质量的要求很高。在整个设计、建设、销售过程中时刻以精品标准要求。由于方面对质量问题的高度重视和严格管理，中海地产在地获得了相当的容誉，其徽记也成为质量和承诺的标志。

坚持新古典主义风格：作为一个稳健、严谨的地产开发企业，中海在产品设

计风格上并不盲目跟从市场流行，求新求异。坚持做经得起时间考验和审美推敲的设计，多年来中海始终以新古典主义为主要设计风格，让精品成为经典。

精品淬炼升级版豪宅：第-四-代精品以生态环保、技术领先与人文归宿为基本

理念；不仅要满足显性功能，还要满足人的心理需求，不仅满足于通用技术，还要通过创新实现新的全方位超越，不仅关注物质层面的需求，更加重视社区文化氛围的营造。

3.核心价值提炼

基于以上三大方面的品牌价值梳理，加之对凯旋门项目理解与定位，我们从代表性和市场接受度两方面考量，对其中产品与服务进行提炼总结，挖掘其核心价值：

4.品牌推广主题

提炼中海地产区别于其他地产企业的唯一性核心价值优势，体现企业沉稳、内敛的前进风格：

（中国.中海）

二十八年 地产专业守望者

精琢南京 主流生活

因为专业，所以不冒然跟风，不急剧扩张；

因为专业，建筑的各环节都精雕细琢；

因为专业，创造更大利润与价值，赢得更多信任和推崇

……

四、品牌推广实施计划

1.本次品牌推广总体战略

通过高端人群聚会、定向推介等活动，配合媒体宣传放大，引发市场关注，引领目标客群进入产品营销的有效打击范围。

引领策略：高端聚会到项目推介

通过高端人群聚会、定向推介等活动，展开项目推广，使品牌推广与项目推广合理而流畅的结合。

2.本次品牌推广阶段划分

考虑到现有客观条件、各方面物料准备及本年度销售任务，我司建议本年度品牌推广，除了从传播受众品牌推广活动分为大众与小众两方面结合。根据时间节点和阶段任务的不同，围绕“主流生活标尺，豪宅建设专家”的主题，大致分为三个阶段。

由中海地产品牌引导，由巡展实现客户对南京中海品牌的深入理解和高端属性的切身体验，结合巡展宣传乘势推出南京中海会（南京）升级计划（包含南京中海网站升级）及积分计划；再以秋交会作为品牌效应积累的爆发点，以胡润奢侈品展全面引爆，由中海酒会积聚忠诚客户，亮相凯旋门项目，得到推广实效。

3.2015年品牌推广月计划（计划实施详见附件一）

品牌推广月将以秋交会为核心，以奢侈品展为引爆点。媒体先行，巡展蓄势，中海会升级（暨南京中海网站升级公开）与之呼应，借中海酒会拔高调性，全面引爆南京市场。其中调查问卷将贯穿始终（问卷执行与礼品发放详见品牌推广实施计划表）。

3.1.前期炒作与品牌引导

时 间：9月21日——10月1日

阶段主题：（中国.中海）二十八年 地产专业守望者

目 的：介绍中海品牌发展历程，使南京了解中海，宣布南京中海生活馆开馆，

迈出南京中海品牌推广战略第一步。

主要内容：借宣布南京中海生活馆正式开馆之机，以软文炒作全面介绍中海地产

的发展历程、企业实力，提出“二十八年地产专业守望者”的品牌推

广主题及南京中海发展战略。户外媒体前期主要以企业形象为主题，

持续至秋交会后更换为项目形象画面。以户外媒体引发市场关注，软

文主题炒作放大社会效应。网络品牌问卷调查启动，预告中海会（南

京）升级计划。保持较密集报纸软文投放，不定期穿插企业形象广告，

与软性新闻呼应，持续至10月末。

备注：关于前期媒体运用

大牌、道旗等户外媒体，其投放周期较长，并不仅仅服务于品牌推广阶段，其作用将延续至凯旋门项目，甚至凤凰西街项目的营销推广。

3.2.中海会升级

时 间：10月1日——10月25日

阶段主题：尊荣升级、享所未想

目 的：检验前期品牌推广成效，完善客户体系，锁定目标客户。体现服务理

念，增加项目附加值。

主要内容：中海会（南京）新章程及积分计划拟定、执行，南京中海网站升级。

性领取奖品一份。

媒体策略：主要运用巡展及报纸软文，集中一周宣传中海南京网站及中海会（南

京）会员招募信息。软文突出中海地产“豪宅专家”、“全国规模”、“服务一流”的品牌核心，配合一期凯旋门项目形象报广。

备注：关于南京中海网站建设

我司认为中海品牌在南京的长期建设，首先需要建立一个南京中海自己的独立网站，现阶段来看，中海南京在网络上尚缺乏自己的品牌主战场，尚未实现品牌信息的有效传达。参考万科的地方性网站，我们需要将注意力放在网络资源的集中上：

功能集中：不仅有首页滚动新闻、活动公告等传播功能，并且具有本地区楼盘电子地图检索、臵业建议、商铺租赁等功能。

客户集中：本地区客户需有统一、集中的网络渠道了解南京中海，并在此网站中享受到中海会的整套服务内容。

（网站功能完善建议已提交）

3.3.秋交会.生活奥斯卡系列

时 间：10月25日——10月28日

阶段主题：体验奢华、享所未想

捧。要求胡润邀请地产知名人士，与365共同举办网络财富论坛，通

过365网站与中海南京网站同步网络直播财富论坛与秋交会现场。借

此树立南京中海旗下三大项目高端形象，以凯旋门项目为重点。

媒体策略：借胡润之社会影响力与媒体号召力，一方面在减少秋交会的场地费用

的基础上充分利用其最佳展示空间，另一方面依托秋交会自身宣传媒

体以及软性新闻炒作，实现本次活动的宣传效应和传播价值最大化。

另外，网络财富论坛作为辅助活动，使现场与网络形成线上线下的互

动，一方面提升网尚的形象与影响力，另一方面也使胡润得到一次深

入南京本土的机会，将我方从出资者变为组织者和联络人，从而减少

我方付出，形成多赢的局面。

备注：关于秋交会的活动执行要点

本阶段是品牌推广计划重中之重，是南京中海旗下三大项目第一次集中亮相，是南京中海品牌推广的高-潮部分，也是下阶段项目推广的发端。所以，本次秋交会活动执行上，需特别注意与项目推广的承接关系：

南京中海旗下三大物业的形象画面，将作为展品之一，与奢侈品一同展示，

从而树立项目高端形象。而这其中，无论其展示位臵、信息介绍，都将以凯旋门项目为重点，为项目推广埋下伏笔。

要求胡润邀请地产界知名人士，与网尚共同举办网络财富论坛。在“体验奢

华、享所未想”的大主题下，围绕有关财富、生活、享受等话题展开讨论，365网站、网尚与中海南京网站同步网络直播财富论坛与秋交会现场，从而形成线上线下的互动。

奢侈品展现场参观者在留下个人有效资料（住址、联系方式等）后，可与部

分展品合影，照片会在秋交会结束后两周内寄送至客户家中。这样大大提高了客户资料的真实性与准确性，借此与项目推广阶段dm直投相结合，使dm直投更加有效果、有针对性。

计划12月初举办的项目开盘酒会，原则上作为联排部分开始销售的标志性

活动。但为得到更好的市场影响力，提升项目档次，力求在不增加或增加少量费用的前提下，与胡润继续合作。故而在秋交会与胡润合作过程中，将进一步协商有关事宜。从这个意义上，可将其看作是秋交会活动的延续，从而形成了品牌推广高-潮与项目推广高-潮相呼应的局面，使得整个2015年度整个推广计划更加完整，一气呵成。

4.附件

《中海凯旋门品牌推广活动2015年10月实施计划案》